Cómo saber si tu cliente va a pagar: evalúa al deudor antes del factoring

Por qué el deudor importa más que tu empresa

La empresa de factoring compra una factura que pagará tu cliente, no tú. Por eso su evaluación se centra en el deudor: tamaño, historial de pago y solidez financiera. Con empresas grandes o el Estado, la revisión es mínima. Con una empresa mediana o pequeña de la que no tienen datos, hay cuatro desenlaces posibles: te la rechazan, te cobran una tasa más alta, te adelantan un porcentaje menor o te la aceptan con responsabilidad.

Ojo con una confusión común: muchas plataformas de factoring te piden conectar tu clave del SII. Eso les sirve para evaluarte a ti, que cedes la factura, no a tu cliente. La situación financiera del deudor sigue siendo, en buena parte, un punto ciego, y en una operación con responsabilidad ese riesgo es tuyo.

Con responsabilidad: si el deudor no paga, el riesgo vuelve a ti

En el factoring con responsabilidad, si tu cliente no paga la factura, la empresa de factoring te cobra a ti el monto adelantado más intereses, y puede hacerlo por la vía ejecutiva. Es la modalidad más común y más barata, pero significa que el riesgo de tu cliente sigue siendo tuyo. Conocer su situación antes de ceder la factura es tu mejor defensa.

Cómo saber si una empresa tiene deudas o juicios

Hay fuentes públicas que puedes revisar con el RUT de tu cliente. En el SII, la consulta de situación tributaria de terceros muestra si la empresa tiene inicio de actividades y sus giros. En el Boletín Concursal puedes ver si está en un procedimiento de reorganización o liquidación. En la Oficina Judicial Virtual del Poder Judicial puedes buscar causas en su contra, por ejemplo cobranzas de otros proveedores o demandas laborales. Los informes comerciales muestran protestos y morosidades registradas.

Estas fuentes te dicen si ya hay problemas a la vista. No te dicen si la empresa viene deteriorándose y todavía no ha dejado de pagar.

Cómo saber las ventas y el estado financiero de una empresa

La mayoría de las pymes no publican estados financieros, así que no hay un registro público con sus ventas o su balance. La forma directa es pedirle a tu cliente su carpeta tributaria electrónica, que se descarga desde el SII e incluye sus declaraciones de IVA y de renta. Es una petición normal al abrirle crédito a un cliente nuevo, igual que la que te hace a ti un banco o un factoring.

En la carpeta conviene mirar la tendencia de las ventas mes a mes, si la empresa tiene utilidades o pérdidas, cómo evolucionan sus remuneraciones y si sus activos crecen o se achican.

Señales financieras de alerta

Ventas que caen varios meses seguidos. Margen operacional que se achica o pasa a negativo: la empresa vende, pero pierde plata en su operación. Capital de trabajo negativo: debe más en el corto plazo de lo que tiene disponible para pagar. Remuneraciones que bajan bruscamente o activos que se venden, que pueden indicar un ajuste forzado.

El Z-score de Altman resume varias de estas señales en un solo indicador que combina liquidez, rentabilidad acumulada, rentabilidad operacional y tamaño de las ventas frente a los activos. Un valor bajo indica mayor probabilidad de insolvencia en los próximos años.

Usa la evaluación para negociar con el factoring

Si tu cliente es poco conocido pero está sano, llegar con datos cambia la conversación: puedes pedir que acepten la factura, una mejor tasa o un mayor anticipo. Y si lo que encuentras es preocupante, sabes que te conviene una operación sin responsabilidad, aunque cueste más, o no venderle más a crédito a ese cliente.

Mejor aún: evalúa antes de venderle a crédito

El mejor momento para revisar a un cliente es antes de la primera venta a plazo, no cuando ya tienes la factura. Ahí decides cuánto crédito darle y a qué plazo, y es más natural pedirle antecedentes.

Si ya le vendiste sin evaluarlo, no está todo perdido: la próxima vez que ese cliente te pida más plazo, un pedido más grande o una línea de crédito, pídele su carpeta tributaria como condición. Y si tus ventas dependen de dos o tres clientes, vale la pena revisarlos cada cierto tiempo.

Revisa también a la empresa de factoring

Antes de ceder facturas y firmar un contrato, revisa a la empresa de factoring con las mismas fuentes: inicio de actividades en el SII, causas judiciales y antigüedad. Lee con atención las cláusulas de mora, recompra y costos de cobranza.